近听好几个做业务的朋友说，每次开发客户，已经把自己的产品，自己的公司都讲的很清楚了，但客户的反应永远都是“有需求的时候联系你”，就没有下文了。即使给客户打电话也还是“有需求的时候联系你”，甚至有的客户都不接电话了。边给我讲，边叹息现在的客户都有固定的供应商，不好开发等等。我问他们见到客户之后，有也没有问问客户的一些情况，给我的答案是一致的：见到客户，那么短的时间，讲产品（服务），讲公司都怕时间不够用的，哪有时间问客户啊，再说了，我们去开发客户，肯定都是提前了解过客户的情况，不需要在问客户。

    去拜访客户之前，肯定是需要了解客户的基本情况吗，这句话没有错，但是有时候业务了解到的情况都是表面的问题，很难发现客户的潜在需求。给一个朋友说这句话的时候，我问她，你知道我去商场买化妆品的时候，讨厌那一种销售人员吗？我讨厌那种，什么都不问，直接拿产品向我推销的导购人员。他们看我脸上长痘，就给我讲他们的祛痘产品有多好。我脸上长痘，我家里肯定会有祛痘的产品，为什么还要在买一份呢。我来商场买化妆品，说明我有需求，但如果导购不了解我的需求，就给我推荐，成交的机率肯定不大。看着朋友一脸迷茫的表情，只好再告诉他一个我们开发客户的例子。

目前阀门电动执行器的竞争越来越激烈，每个业务人员都面临着开发新客户的压力。我对朋友说，你知道为什么让客户说话之后就容易达成合作吗？因为你给客户讲产品，是站在“销售”的位置，会给客户造成一中“推销”的感觉。面对“推销”，每个人都有防备心理，客户也不例外。但如果能让客户说出他们的需求，你帮客户满足他们的需求，那么你就是客户的“销售顾问”，让客户慢慢打开心扉，接受你的建议，才能达到长久合作的目的。怎样才能发现客户的需求呢，简单的办法就是让客户说出来，但我们现在太多的业务人员都不想让客户说话，怕客户一说话就是讨论价格或者赊货的事情，我们不排除会遇到这样的客户，但如果不让客户说话，就很难发现客户的需求，发现不了客户的需求，后只能谈价格，谈赊货了。

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